Relatiemanagement is nu relevanter dan ooit

Een interview met Monica Bakker, door Carla van Elst 

Heeft jouw bedrijf een goed netwerk? Zo eentje waarvan de basis jaren geleden al is gelegd en dat sindsdien zorgvuldig is uitgebouwd en onderhouden. Ja? Dan mag je jezelf wel gelukkig prijzen, want veel bedrijven en organisaties hebben dat dus niet. Die ontdekken op een moment dat ze het hard nodig hebben dat ze hun relatienetwerk hebben verwaarloosd, of dat ze niet over de juiste relaties beschikken, of geen zicht hebben op wie hun relaties zijn, of…

Met een goede strategie voor relatiemanagement zal dat je allemaal niet zo snel overkomen. Maar voor het ontwikkelen van zo’n strategie heb je wel een visie op relatiemanagement nodig, die bedrijfs-breed gedragen wordt en die gebaseerd moet zijn op de onderliggende doelen en waarden van het bedrijf. Open deur? Nee dus. In de praktijk blijkt vaak dat de doelen en waarden van een bedrijf helemaal niet zo duidelijk zijn, dat mensen binnen de organisatie daar hele verschillende ideeën over kunnen hebben, zonder zich van die verschillen bewust te zijn. En dan wordt het heel lastig om een effectief strategisch relatiemanagement op te zetten.

Netwerk als smeermiddel

Monica Bakker werkt als programma-manager bij Comenius Leergangen en is daarnaast als hoofddocent verbonden aan de postgraduate opleiding Strategisch Relatiemanagement. Zij overtuigt mensen en organisaties graag van de noodzaak om éérst de onderliggende visie te ontwikkelen en daarna pas een strategie voor relatiemanagement. “Organisaties moeten zich eerst bewust worden van hun doel als organisatie: ‘Wat willen we brengen in deze wereld?’.

Zij signaleert dat veel organisaties – zowel bij bedrijfsleven als overheden – zich te weinig bewust zijn van waar zij voor staan. “Dan heb je als organisatie geen duidelijk verhaal en zullen relaties ook niet goed weten wat ze aan je hebben. Dat duidelijke verhaal is de basis voor je relatiebeheer, daarmee bepaal je: welke relaties zijn voor ons belangrijk, wat halen wij er zelf uit en wat hebben we onze relaties te bieden?”

Een netwerk werkt vooral als een smeermiddel, stelt Bakker, maar alleen als je het goed onderhoudt, zodat het op orde is als je het nodig hebt. Dat onderhouden doen organisaties niet altijd, of ze beginnen ermee op een verkeerd moment. Pas als de nood aan de man komt, bijvoorbeeld. Wie herinnert zich niet de problemen met opvang van Syrische vluchtelingen in 2016, toen sommige gemeenten pas contact gingen zoeken met hun burgers toen het niet anders kon? “Wie zijn netwerk verwaarloost, zal in zo’n geval altijd te horen krijgen ‘sorry, maar ik heb tijden niks van je gehoord of gezien.’ Je hebt goodwill nodig om mensen voor jou te mobiliseren. Mensen doen alleen iets voor jou als ze het gevoel hebben dat jij ook iets voor hen wil betekenen. Die wederkerigheid is heel belangrijk.”

Echt en oprecht

De term ‘goodwill’ laat zien dat het bij relatienetwerken gaat om vertrouwen. Volgens Monica Bakker zijn er twee soorten vertrouwen nodig: functioneel vertrouwen en moreel vertrouwen. Functioneel vertrouwen gaat over de zekerheid van vaste procedures; moreel vertrouwen heeft te maken met integriteit. Het verschil daartussen is goed zichtbaar bij het vertrouwen in banken. De meeste mensen hebben functioneel vertrouwen in banken: ze vertrouwen ze hun geld toe omdat ze ervan uitgaan dat de bank dat geld niet kwijt raakt. Maar veel mensen hebben tegenwoordig geen moreel vertrouwen meer in de banken, omdat ze tijdens de recente crisis hebben ervaren dat banken voornamelijk geïnteresseerd zijn in hun eigen gewin.

Foto: Monica Bakker is hoofddocent van de postgraduate
opleiding 'Strategisch Relatiemanagement' 

“Dat je én functioneel én moreel vertrouwen moet kweken, is lastig voor organisaties voor wie relaties vooral functioneel of instrumenteel zijn. Dat je dat vertrouwen winnen ook nog eens oprecht en echt moet menen, maakt relatiemanagement nóg complexer. Het is aan de mensen binnen een organisatie om relaties aan te gaan die nét iets persoonlijker zijn dan de functie vereist. Om niet alleen effectieve tijd te besteden aan zakelijke onderwerpen, maar ook eens te vragen naar iemands welbevinden, een keer koffie te gaan drinken zonder agenda. Als je de relatie bouwt op een moment dat er even geen materiële winst te behalen is – en dat oprecht en welgemeend doet – kun je later gemakkelijker een beroep doen op die persoon. Maar het schuren tussen enerzijds het instrumentele van het relatiemanagement en anderzijds de persoonlijke kant van relaties die vertrouwen en integriteit vraagt, blijft een constant dilemma voor mensen in organisaties.”

Netwerk bepalend voor succes

De postgraduate opleiding Strategisch Relatiemanagement is gebaseerd op het inzicht dat het hebben van een goed netwerk in onze tijd bepalend is voor het succes van een organisatie en van het leiderschap binnen die organisatie. Dat heeft enerzijds te maken met de toenemende complexiteit van de wereld waarin we leven, waardoor organisaties op verschillende fronten partners nodig kunnen hebben. Bijvoorbeeld omdat er meer skills en expertise van ze gevraagd wordt dan ze zelf kunnen leveren, of omdat er een sterkere lobby nodig is dan ze zelf kunnen bewerkstelligen. Monica Bakker: “Als je bij elk thema al de juiste partners kent, ben je veel succesvoller. Als je voor elk thema een nieuw netwerk moet opbouwen, duurt het veel langer. Samen kun je veel beter tot het realiseren van je doelen komen. Bovendien kun je via je netwerk veel sneller de informatie krijgen die je nodig hebt. Dus in zekere zin is het opbouwen van een netwerk iets wat in het begin veel tijd lijkt te kosten, maar uiteindelijk tijd bespaart. Als je het goed doet.”

Foto: de diploma-uitreiking van de postgraduate 
opleiding 'Strategisch Relatiemanagement' 

Ook speelt de groeiende behoefte aan persoonlijke aandacht een rol, een andere trend die steeds zichtbaarder wordt in onze tijd. Bakker noemt als voorbeeld consumenten die een steeds persoonlijker serviceniveau vragen. Burgers die gehoord willen worden en willen meebeslissen. Zakelijke relaties die een tailormade aanbod verwachten. “Relatiebeheer is relevanter dan ooit en wordt steeds belangrijker, ook in de toekomst, om mensen aan je te blijven binden.”

Werken aan je netwerk

Monica Bakker verzorgt als hoofddocent de eerste lesmodule van de opleiding Strategisch Relatiemanagement. Daarbij laat zij de deelnemers zelf ontdekken of ze een helder beeld hebben van het doel en de waarden van hun eigen bedrijf of organisatie. Regelmatig zijn er deelnemers die dénken daar best een goed beeld van te hebben, om dan in die eerste sessie een flinke wake-up-call te krijgen die absoluut noodzakelijk is voor de rest van de opleiding. “Door dit aan het begin te adresseren krijgt de netwerkstrategie die de deelnemers daarna leren ontwikkelen, een veel steviger fundament en een sterkere focus. Ik leer de deelnemers hoe je met elkaar in gesprek kunt gaan over doelen, waarden en visie. Wat zijn daarvoor de goede vragen en, als je niet echt een antwoord krijgt, hoe kun je doorvragen? Ook aan iemand die hoger is in hiërarchie?”

In de volgende vier modules komt onder meer het ‘hoe’ van een netwerkstrategie aan de orde, evenals de interne lobby die nodig is om in de eigen organisatie medewerkers en/of collega’s enthousiast te maken voor relatiemanagement, plus de vertaling van een netwerkstrategie naar de operationele structuur van een netwerkbijeenkomst. Ook werken de deelnemers tijdens de opleiding aan een advies voor hun eigen organisatie: hoe kan ons relatiemanagement professioneler worden vormgegeven en hoe kunnen we de noodzakelijke veranderingen het beste implementeren? Veel organisaties zéggen namelijk wel dat ze het bouwen aan een netwerk belangrijk vinden, maar realiseren zich niet altijd dat er daadwerkelijke stappen gezet moeten worden om het relatiemanagement in te vullen. Dat betekent onder meer dat systemen en procedures nodig zijn om de complexiteit van het relatiemanagement overzichtelijk te maken: wie heeft met wie contact, wat is met wie besproken, voor welke relaties worden welke activiteiten georganiseerd?

Dat alles vergt zeker de nodige inspanningen, maar het doel is aanlokkelijk: een goed onderhouden netwerk, dat op orde is. Voor als de nood aan de man komt.

Volg vanaf 1 maart 2018 onze postgraduate

De postgraudate opleiding is in 2015 opgezet door het Institute of Strategic Relationship Management. Doel: professionals in vijf modules leren hoe zij een overall organisatiestrategie in verschillende stappen vertalen naar een netwerkstrategie waarmee ze uiteindelijk effectievere netwerkbijeenkomsten kunnen organiseren. De opleiding maakt als minor deel uit van het curriculum van Hotelschool The Hague en wordt als postgraduate aangeboden aan onder meer communicatie-, marketing en salesprofessionals.

Monica Bakker is sinds 2015 programma-manager leiderschapsontwikkeling bij Comenius Leergangen voor Executives. Opgeleid als sinoloog werkte ze enige jaren in China en aansluitend in Nederland voor een Chinese startup. Vanuit haar expertise op het gebied van netwerken en relationeel leiderschap is zij als faculty member/hoofddocent betrokken bij de postgraduate opleiding voor Strategisch Relatiemanagement.

Institute of Strategic Relationship Management

info@relationshipmanagement.eu

070-384 11 99